Chi è un prospect? E perché è così utile aver ben chiara la sua definizione, sia quando si fa marketing tradizionale che quando si fa web marketing? Un prospect è un consumatore in target (o un decisore aziendale in target, nel caso del B2B) che ancora non è entrato in contatto con l’azienda. È insomma un prospetto ancora lontano dal diventare cliente, e che prima di diventarlo deve passare dalla fase di lead.

In sostanza, la sequenza di avvicinamento all’acquisto è: prospect –> lead –> cliente.

Il prospect è perciò il punto di partenza. Un consumatore o un decisore aziendale che si trovi così in basso nel customer journey, può anche ignorare totalmente l’esistenza dell’azienda che lo ha messo nel mirino. Oppure, anche se la conosce, non ha mai acquistato in precedenza i suoi prodotti o servizi, come detto poco fa.

Dalle buyer personas ai prospect

È fondamentale che ogni azienda rifletta su chi sono le sue buyer personas. Una volta che gli identikit dei potenziali clienti sono stati messi nero su bianco, si può cominciare a dargli la caccia sul mercato. E il primo passo è proprio quello di individuare dei prospect, che andranno convertiti in lead (i quali, a loro volta, andranno poi convertiti in clienti paganti).

In questo senso, i prospect sono destinatari di diverse azioni commerciali, che hanno l’obiettivo, per l’appunto, di farli entrare nel funnel di vendita, cioè di farli diventare lead qualificati.

Quali sono queste azioni promozionali? Posso essere di tantissimi tipi: annunci pubblicitari su Google Ads o Facebook Ads, post sul blog aziendale, campagne pubblicitarie di tipo tradizionale (tv, radio, carta stampata) ecc.

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Questa è la definizione di chi è un prospect, ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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