Che cos’è il pay per lead (PPL)? Si tratta di una delle modalità di remunerazione più usate nel campo dell’affiliate marketing. E cioè? Nel caso specifico, l’affiliato viene pagato in proporzione al numero di lead ricevuti dall’azienda che produce il prodotto (o il servizio). Quest’ultimo è promosso sul sito dell’affiliato.

Un lead può essere classificato come tale se ha compiuto un’azione specifica e concordata tra le due parti. Per esempio, il lead può aver chiesto un ricontatto compilando un form o può aver espresso la volontà di ricevere un preventivo. Ma può anche essersi iscritto a una newsletter, può aver fatto il download di un e-book e così via. Le possibilità di PPL sono davvero tante.

La qualità dei lead

La natura e la qualità dei lead, nonché le informazioni necessarie a classificare i potenziali clienti come effettivamente tali (cioè potenziali clienti a tutti gli effetti), sono definite nelle condizioni contrattuali del programma di affiliazione. Tali accordi servono proprio a questo, cioè a fornire la definizione del cosiddetto lead in target.

Come funziona il pay per lead?

Di norma, il meccanismo di funzionamento è il seguente: i visitatori del sito dell’affiliato arrivano su una pagina specifica del sito in questione. Solitamente, si tratta di una landing page. Lì possono compilare un modulo o fare un’azione particolare. In sostanza: lì si ha la conversione del lead. L’affiliato viene remunerato solo nella misura in cui i visitatori del suo sito hanno compilato correttamente i moduli oppure hanno compiuto correttamente l’azione di conversione.

Per poter ricevere la provvigione, è inoltre necessario che i lead siano in target. Non basta cioè che una persona o un’azienda qualunque compilino il form o agiscano nel modo previsto. È indispensabile che si tratti di una persona o di un’azienda in target. Come si dice nel gergo del marketing, i lead devono essere qualificati.

Abbiamo detto che, nel PPL, il sito che chiude i contatti è quello dell’affiliato. Talvolta, può succedere che si chieda all’affiliato di mandare il traffico verso il sito dell’azienda committente. Non è un’opzione frequente, ma qualcuno la annovera comunque come un caso di pay per lead. In questa situazione, lo svantaggio più evidente è che, per l’affiliato, è difficile verificare quanti contatti sono stati effettivamente raccolti dall’azienda. Questo perché l’affiliato non ha accesso diretto al sito web dell’azienda. Del resto, i tracciamenti impostati possono perdere qualche lead nel conteggio. È da mettere in conto.

Quali tipi di commissioni nel pay per lead?

Nel pay per lead, si stabilisce in genere una remunerazione fissa. Tot soldi per ogni lead valido. Può però succedere che ci siano dei compensi variabili. Con quale logica si decidono? In base al variare di uno o più parametri prestabiliti (geolocalizzazione, tipo di richiesta del lead, numero di lead raccolti ecc.).

Un’altra osservazione importante. Il PPL paga di più del pay per click e del pay per impression. Come mai? Il motivo è che, nel pay per lead, l’affiliato compra di tasca propria la pubblicità che porterà traffico qualificato sulla pagina di conversione. Sono a suo carico anche il lavoro di progettazione e gli A/B test per aumentarne il più possibile il tasso di conversione (CTR).

Quali vantaggi per le aziende che pagano con la logica del PPL?

Sei un imprenditore? Hai un’impresa? In un accordo pay per lead, l’azienda paga solo per i lead generati nel modo concordato. In altri termini: non viene fatto alcun pagamento per i visitatori che non compilano un form, che non si iscrivono a newsletter, che non scaricano un lead magnet ecc.

In tal senso, un lead “buono” può consistere soltanto in un indirizzo e-mail oppure può essere rappresentato da un modulo dettagliato, che comprende decine di dati. Non c’è una regola fissa.

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Questa è la definizione di che cos’è il pay per lead (PPL), ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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