Che cos’è una conversione nell’ambito del marketing (o meglio: nell’ambito del web marketing)? La sua definizione non è univoca, sono infatti possibili più definizioni. Per esempio, detto in parole semplici, una conversione (o conversion) è quando un potenziale cliente in target risponde a una call to action.

In tal senso, far aprire un’e-mail è una conversione. Fare clic sul link di una call to action all’interno dell’e-mail è un’altra conversione. Andare su una landing page per compilare un modulo di registrazione o scaricare un e-book sono altre conversioni ancora. Naturalmente, anche l’acquisto online di un prodotto o di un servizio è una conversione.

Nel B2C, le conversioni sono generalmente piuttosto rapide e semplici. Per esempio, un potenziale cliente scansiona un QR code per ottenere un coupon (questa è già una prima conversione) e poi va a cena nel ristorante che ha lanciato la promozione, per avere le patatine gratis dopo aver acquistato un panino e una bibita (questa è la conversione finale).

Nel B2B, le conversioni sono in genere più lunghe e più complesse. In effetti, sono necessarie una serie di piccole conversioni intermedie (le cosiddette micro conversioni) per avere la conversione finale (la cosiddetta macro conversione), che coincide in genere con la vendita di un prodotto o di un servizio. Per esempio, un potenziale cliente B2B visita il sito web istituzionale dell’azienda venditrice, si iscrive alla sua newsletter, riceve una sequenza di e-mail di lead nurturing ecc. Il funnel di vendita, come detto, può essere molto articolato.

Un’altra definizione di conversione? Si può anche definire la conversione in modo più elegante, dicendo che è l’azione misurabile che è compiuta da un potenziale cliente in seguito agli stimoli che ha ricevuto da una campagna di marketing diretto (tali stimoli costituiscono l’obiettivo centrale della campagna).

Come si misura una conversione?

Una conversione può essere espressa in modo assoluto (per esempio: “Hanno convertito 15 utenti su 100”) oppure in percentuale (per esempio: “Ha convertito il 15% degli utenti”). Nello specifico, le conversioni rappresentano il numero di operazioni (conversioni) che il target ha eseguito con successo in uno specifico arco di tempo.

Tali conversioni sono misurate dal cosiddetto tasso di conversione (in inglese si parla di conversion rate o CR), che rappresenta la percentuale di potenziali clienti che ha eseguito con successo l’operazione che la campagna voleva fargli eseguire.

Nel web marketing, il tasso di conversione si indica come rapporto tra il numero di conversioni avute e il numero di utenti esposti alla campagna (si parla più precisamente di utenti unici coinvolti o di impression totali) in un dato arco di tempo.

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Questa è la definizione di che cos’è una conversione, ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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