Vendere di più: ecco una necessità di qualsiasi azienda in qualsiasi settore. Ma come riuscire a realizzare più vendite facendo così aumentare fatturato e utili? Di certo, una delle armi più potenti per vendere più servizi e prodotti è il copywriting. In effetti, se sai scrivere per vendere, riuscirai a persuadere più consumatori (o aziende, se fai B2B), spingendoli a preferire te ai tuoi concorrenti.

E questo è vero sia online che offline: se padroneggi le basi del copywriting, potrai essere più persuasivo in tutte le tue comunicazioni commerciali. A quel punto, farà poca differenza che tu stia scrivendo un dépliant pubblicitario o una landing page, un annuncio su un giornale o un post sul blog della tua azienda. Se conosci le regole del copywriting, sai valorizzare le tue offerte e realizzi senz’altro più vendite. Indipendentemente dal canale su cui fai la promozione dei tuoi prodotti o servizi.

Ma quali sono queste norme di base del copywriting? Ne parlo proprio in questo mio post. Sto per condividere il decalogo delle cose più urgenti e più importanti che devi considerare quando scrivi per comunicare un messaggio promozionale. Insomma: ecco ciò su cui devi assolutamente concentrarti.

1. Mettiti nei panni del tuo pubblico

   Per poter trasferire con precisione il tuo messaggio commerciale, devi aver ben chiaro a chi stai comunicando. Di più: i risultati migliori li ottieni se ti immedesimi nei tuoi lettori. Come ragionano? Come amano comunicare? Che cosa vogliono sentirsi dire? In che modo vogliono sentirselo dire? Con quale tono di voce? Ecco le domande che devi fare prima ancora di scrivere la prima parola del tuo testo promozionale. Metterti nei panni del tuo target è fondamentale, perché ti spinge a pensare come i tuoi potenziali clienti. Ti sarà perciò più facile comunicare come piace a loro. Questo è un aspetto tutt’altro che trascurabile, perché più sei familiare per i lettori più vendi.

2. Scrivi un titolo accattivante

   Il titolo è (quasi) tutto, qualsiasi comunicazione promozionale tu stia scrivendo. David Ogilvy, il grande pubblicitario scozzese, una volta disse addirittura: “Con il titolo, hai speso 80 centesimi del tuo dollaro”. Voleva significare che il grosso del ritorno del tuo investimento pubblicitario dipende proprio dal titolo del tuo testo promozionale. Non a caso aggiunse che nessun copywriter, per quanto bravo, può scrivere un testo che rimedi a un brutto titolo. D’altro canto, un copywriter in gamba può quasi sempre ideare un titolo che rimedi almeno in parte a un brutto testo.

3. Da’ del tu al lettore

   Quando scrivi un testo promozionale, da’ sempre del tu al tuo lettore. Ti spiego meglio questo terzo punto dell’elenco con un esempio. Considera la seguente frase: “Il prodotto farà risparmiare il 40% della spesa per il carburante”. Ora considera quest’altra frase: “Il prodotto ti farà risparmiare il 40% della tua spesa per il carburante”. Molto più coinvolgente la seconda frase, non credi?

4. Parla di benefici

   Sono i benefici dei tuoi prodotti (o servizi) a vendere, non le loro caratteristiche. (I benefici intesi ovviamente dal punto di vista dei tuoi potenziali clienti e non dal tuo). I benefici sono ciò che il potenziale cliente si mette in tasca se acquista il prodotto o servizio che vendi. Detta in altri termini: i benefici fanno aprire il portafogli al tuo target, lo spingono all’acquisto, mentre le caratteristiche non emozionano nessuno, perché sono un dato freddo. Ovviamente, nei testi dei tuoi annunci promozionali devi citare anche le caratteristiche. Queste però devono arrivare solo in un secondo momento e devono avere uno spazio minore rispetto ai benefici, che sono la vera e unica leva di ogni vendita.

5. Sii autorevole

   Per convincere qualcuno a comprare qualcosa occorre guadagnarsi la sua fiducia. Infatti, chi comprerebbe mai da qualcuno che ha l’aria inaffidabile? E allora come si conquista la fiducia dei consumatori? Con l’autorevolezza! Perciò, nei tuoi testi promozionali, da’ largo spazio a dati, statistiche, tabelle, report, ricerche che testimoniano la bontà della tua offerta. Mostra tutti i numeri che possono dare autorevolezza al prodotto o al servizio che vendi. Fa’ vedere che non stai vendendo fuffa, ma qualcosa che davvero risolverà un problema specifico a chi la comprerà. L’autorevolezza è una delle armi commerciali più affilate, perché riduce nella mente dell’acquirente la paura di buttare soldi con un acquisto incauto.

6. Scrivi in modo scorrevole

   Hai presente l’espressione “parla come mangi”? Ecco, anche nel copywriting vale la stessa regola. Il perché è presto detto: chi ti legge ha bisogno di capire, e pure di capire in fretta! Pertanto, non scrivere frasi contorte e non usare i paroloni, giusto per far vedere che hai studiato. La gente vuole soltanto capire il tuo messaggio, per valutare se ciò che vendi le interessa o no. Se non sei scorrevole, non sei facile da leggere. E se non sei facile da leggere, chi legge non farà alcuno sforzo per capirti. Andrà dritto dalla tua concorrenza, che magari ha compreso meglio di te l’importanza di scrivere in modo semplice e chiaro.

7. Fa’ parlare i testimonial

   Raccogli le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti. I testimonial sono una delle armi persuasive più potenti che puoi spendere a tuo favore. Se un potenziale cliente legge la testimonianza scritta di qualcuno che ha già acquistato da te e che è contento di averlo fatto, sei in una botte di ferro. Ancora meglio se le testimonianze sono state girate in video. Perché si sa: leggere è bene, ma guardare immagini filmate è più immediato, diretto e… convincente!

8. Usa una grafica funzionale

   I protagonisti dei tuoi annunci sono le parole che scrivi più che le immagini o la grafica di contorno. Certo, anche le immagini e la grafica hanno un ruolo, e non è piccolo, ma devono avere l’umiltà di lasciare i riflettori al testo. Se invece le immagini e la grafica prendono il sopravvento sullo scritto, il rischio è quello di creare una comunicazione pubblicitaria creativa, ma che converte molto poco. Questo è del resto il problema della maggior parte della creatività nel campo della vendita: ciò che conta non è scrivere per vincere premi di creatività, ma scrivere per vendere e fatturare!

9. Scegli le immagini giuste

   Vale la pena tornare a parlare di immagini, perché c’è ancora qualcosa da dire. Spesso si vedono testi promozionali che si appoggiano a immagini troppo deboli. Per esempio, ti è mai capitato di vedere una promozione che ricorresse alla classica fotografia della ragazza sorridente con le cuffiette da call center? Ecco, quel tipo di immagine è oramai abusata. Il lettore non la nota proprio più. Perché oggi come oggi la usano in troppi. Ma tu non fare questo errore: per i tuoi testi pubblicitari, scegli immagini che non siano un pigro complemento ai tuoi testi, ma che realmente li rafforzino nel messaggio. Non accontentarti, insomma, fa’ lo sforzo di scegliere qualcosa di adeguato e che funzioni!

10. Chiudi con una call to action

    Qualsiasi testo tu scriva, sia esso destinato alla pubblicazione sulla carta o sul web, devi chiuderlo con una call to action. Cioè con un invito all’azione chiaro e diretto. Perché se speri che i potenziali clienti agiscano di loro iniziativa… non succederà! Alla gente devi dire ciò che vuoi che faccia per te. E così la mia raccomandazione è quella di chiudere con inviti all’azione perentori e persuasivi, del tipo: “Scopri di più!”, “Contattaci ora!”, “Prenota la tua consulenza gratuita!” ecc. Un po’ come ho fatto io qui sotto, chiudendo questo mio post.  🙂

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Questo post illustra le dieci regole di base del copywriting che vende ed è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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