Come creare contenuti web che vendono in 4 step

contenuti che vendonoCome puoi creare contenuti web che trasformino i lettori in clienti? Come aumentare le vendite attraverso i contenuti online? Esiste cioè un metodo per la creazione di contenuti web che migliorino in maniera esponenziale la tua capacità di lead generation? Sì, questo metodo c’è e trova la sua tipica applicazione in un blog aziendale.

Un’osservazione preliminare. In questo post mi concentrerò sui contenuti testuali destinati al blog. Ma le considerazioni che leggerai valgono per qualsiasi tipo di contenuto online, anche per i podcast e per i video. In effetti, il metodo che illustrerò è un vero e proprio processo: possono cambiare gli attori, ma l’applicazione dei quattro passaggi porta a un risultato sempre soddisfacente.

In passato, ho pubblicato su questo blog contenuti che spiegano come scrivere per vendere e come migliorare le proprie capacità di copywriting. Oggi però, come detto sopra, ti parlerò di un processo per la creazione di contenuti anziché di tecniche di copywriting. Il processo è cioè la tattica che devi seguire. Le tecniche di scrittura di contenuti hanno il massimo dell’efficacia solo se inquadrate in questa tattica.

Un’ultima cosa, e cioè un fatto su cui è bene richiamare la tua attenzione fin da subito. Il titolo di questo mio post parla di contenuti web che vendono. Ma non fraintendere: il content marketing in un blog aziendale non vuol vendere alcunché direttamente. La vendita diretta è demandata ad altri strumenti, come le landing page o l’e-mail marketing. Il marketing attraverso i contenuti web mira invece a indicare ai tuoi potenziali clienti qual è la soluzione dei loro problemi. Quindi, non si tratta di fare una promozione diretta dei tuoi servizi o prodotti, ma di acquisire autorevolezza agli occhi del tuo target di consumatori. I contenuti web che vendono sono perciò quelli che mettono in risalto la tua abilità di “risolutore di problemi”, spingendo i potenziali clienti a contattarti. Si tratta a tutti gli effetti di una vendita indiretta. Ma tutto ti sarà comunque più chiaro leggendo il resto del mio post.

Fatte queste fondamentali premesse, andiamo dunque a vedere quali sono i quattro step per creare contenuti che vendono sul tuo corporate blog. Riuscirai a progettare contenuti che ti fanno vendere se:

 

1. Individui bene chi è il tuo cliente

Qual è il tuo target? Questa è la domanda fondamentale a cui devi saper rispondere, senza nemmeno esitare un attimo. Tutto parte infatti da qui: solo se sai bene chi è il tuo target, cioè chi è il tuo potenziale cliente, puoi rivolgerti a lui con precisione ed efficacia.
Rifletti un attimo: nessuno può vendere tutto a tutti. Il marketing ci insegna infatti il contrario: determinati prodotti – ma la cosa vale anche per i servizi – si possono vendere solo a determinati consumatori. In altre parole: ogni specifico prodotto ha un suo pubblico, altrettanto specifico.
Quindi, ogni volta che devi vendere qualcosa a qualcuno, individua bene chi è quel “qualcuno”. Nella tua testa dev’essere ben chiaro l’identikit del tuo cliente-tipo. Solo se hai bene in mente chi è il tuo bersaglio puoi comunicare con lui in maniera efficace. Solo così puoi scrivere post sul blog con un linguaggio adatto al target, riuscendo a stimolarlo con le parole giuste.
Ripeto: se non sai a chi vendi, sei nei guai. Perché ti ritroverai a scrivere contenuti web “buoni per tutti”. Ma ciò che è buono indistintamente per chiunque non funziona per nessuno, in realtà! Perché ogni tipo di consumatore ha esigenze specifiche, e pertanto non gli puoi presentare le tue offerte in maniera indistinta. Se non personalizzi i tuoi contenuti, sei indifferenziato, e quindi stai facendo pessimo marketing!
IL SUGGERIMENTO. Prendi un foglio e una penna  e traccia l’identikit del tuo cliente-tipo. Quanti anni ha? Di che sesso è? Qual è il suo grado d’istruzione? Dove risiede? Che abitudini di acquisto ha? Quali possibilità economiche ha? Quali hobby ha? Che tipo di linguaggio usa? Che tipo di ricerche fa sul web? E così via…

 

2. Risolvi uno specifico problema del cliente

Hai individuato con precisione chirurgica il target a cui rivolgerti? Molto bene, adesso devi capire quali sono i problemi più grandi che tali consumatori hanno. Perché queste persone fanno in continuazione ricerche sul web, cercando soluzioni proprio a quei problemi!
Immagino che tu abbia capito dove voglio arrivare. Per ogni singolo problema che la tua nicchia ha, crea un contenuto (post) che offre una soluzione efficace a quel problema. L’essenza del content marketing è proprio questa: creare contenuti di grande valore. E il valore è per l’appunto costituito da una soluzione vincente a un ben preciso problema del pubblico per cui quel contenuto è stato scritto.
Hai mai sentito parlare di contenuti di qualità? Ti sei mai chiesto che cosa significa la parola qualità in quel contesto? La qualità è sempre riferita al lettore. Cioè: chi legge deve trovare il singolo contenuto estremamente pertinente e utile. Solo così si può attirare l’attenzione degli utenti web in target.
Se riesci a creare contenuti di qualità sul tuo blog aziendale, il pubblico della nicchia in cui operi – vale a dire i tuoi clienti potenziali – inizierà pian piano a capire che sei autorevole. Te la faccio breve: la distanza tra te e i portafogli dei lettori dei tuoi contenuti si accorcerà sempre più! Finché un giorno, quasi per magia – ma qui la magia non c’entra niente! –, i potenziali clienti si fideranno completamente di te, per l’autorevolezza che hai saputo dimostrare nei tuoi contenuti, e compreranno i tuoi prodotti o servizi! (Magari pagandoli proprio il prezzo che dici tu, senza chiederti nemmeno lo sconto! E questo succerà proprio perché il valore percepito che gli hai offerto è per loro addirittura superiore al prezzo che gli chiedi di pagare!).
IL SUGGERIMENTO. Riprendi carta e penna e pensa a tutti i problemi, piccoli e grandi, che hanno i tuoi clienti e che tu sei in grado di risolvere. Per ognuno di questi problemi dovrai creare un singolo post sul blog, indicando una soluzione efficace.

 

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3. Mostri i tuoi “trofei” al cliente

Creare contenuti web di grande valore per la tua nicchia ti dà molta autorevolezza, come abbiamo visto al punto precedente. Ma puoi fare ancora di più per trasmettere agli altri la sensazione – o meglio: la reale percezione – che tu sei la persona giusta per loro. Che devi fare? Devi mostrare i tuoi trofei. Mi spiego con un esempio, così ci capiamo al volo.
Leggendo questo mio post, potrai notare che alla sua fine c’è una mia breve biografia. In essa parlo del fatto che ho 19 anni di esperienza nella comunicazione, del fatto che ho scritto un testo che è diventato un bestseller su Amazon.it e che è stato adottato dall’università di Bologna. Dico anche che questo blog fa diverse migliaia di visite al giorno – guarda a tal riguardo il grafico nella pagina Chi sono. Il mio testo Scrivere per il web 2.0 è anche visibile nel blogroll, in alto a destra.
Insomma: nella stessa pagina del contenuto ci sono degli elementi che, oltre alla qualità del post, testimoniano il fatto che ho conseguito dei risultati concreti e incontestabili nel mio settore. Forse avrei potuto fare di più per valorizzare i miei “trofei” – e probabilmente in futuro lo farò –, ma il concetto che ti voglio passare è chiaro: chi legge deve trovare nel contenuto – e nel layout della pagina web che lo ospita – elementi che vanno oltre la qualità del post e che testimoniano l’autorevolezza di chi scrive.
Ecco, anche tu devi fare lo stesso! Oltre a creare un contenuto di qualità che risolve un problema specifico ai lettori del blog, dissemina la pagina web che ospita quel contenuto dei tuoi trofei!
Come dici? Non hai scritto un bestseller su Amazon che è entrato come libro di testo in un’università, non hai 19 anni di business alle spalle e non hai un sito o un blog da migliaia di visite giornaliere? Non importa! Avrai qualche cliente che ti permetterà di citarlo come testimonial con tanto di foto! Ecco, metti nella pagina dei riquadri con le testimonianze di questi clienti soddisfatti! Anche quelli sono trofei che ti aiutano a vendere la tua autorevolezza!
IL SUGGERIMENTO. Pensa a tutto ciò che puoi esibire come “trofeo”. Inserisci i tuoi trofei in ogni post, sia come elementi di testo che come elementi grafici.

 

4. Spieghi che tu fai proprio quello: risolvi quel problema specifico

Se hai seguito le tre tappe precedenti per la creazione di contenuti, ora ti ritrovi ad aver creato post che si rivolgono a un pubblico specifico, che danno soluzioni a problemi specifici e che mostrano la tua grande autorevolezza in materia. Manca l’ultimo passo. Che cosa manca esattamente? La spinta finale alla conversione del lettore in lead caldo!
In altre parole: come puoi spingere il lettore di un tuo contenuto web a contattarti? La risposta è semplice: devi usare una o più call to action! Devi cioè invitare esplicitamente il tuo lettore a fare l’azione di contatto!
In che modo puoi ottenere questo risultato? Anche qui mi spiego con un esempio. In questo post ho inserito due call to action – in realtà ce n’è anche una terza, nella mia bio che chiude il contenuto. La prima call to action l’ho messa a metà post, la seconda alla sua fine, prima della biografia.
Il meccanismo su cui punto è il seguente: il lettore percepisce che sono un professionista che padroneggia il tema del post, perché gli do una soluzione mirata al suo problema, che è creare contenuti web che vendono. Tra l’altro, il valore della soluzione che offro è rafforzato dal fatto che ho messo in mostra i miei “trofei”. A quel punto, il lettore ha due possibilità. La prima: se è abbastanza bravo, dopo aver letto il mio contenuto ne sa abbastanza per applicare egli stesso i consigli che gli ho dato, risolvendo così il problema. La seconda: se non è bravo a sufficienza, clicca una call to action e mi contatta, affinché sia io a risolvergli il problema, visto che sono un esperto sull’argomento.
Credimi: il meccanismo funziona. E funziona perché, a fine lettura del contenuto, il potenziale cliente ha compreso che chi scrive possiede il know-how per risolvergli il problema, e gli ha pure dato prove della sua autorevolezza.
Insomma: invece di vendere il tuo prodotto o servizio, nei post vendi informazioni. E poi piazza qualche call to action per stimolare il contatto del lettore che non ha tempo, voglia o capacità di risolvere da solo.
Che dire di più? Ah, sì, questo: provaci anche tu e vedrai che funzionerà! Sarai infatti in grado di creare con le tue mani contenuti web che vendono!
IL SUGGERIMENTO. Se sei in difficoltà nella scrittura di call to action o vuoi comunque avere qualche idea su come scriverne di più efficaci, prova a leggere questo mio post dedicato all’arte dello scrivere le call to action.

 

Ecco, questi sono i quattro passaggi del processo che ti porta a scrivere contenuti online che vendono. Se seguirai queste indicazioni, potrai realizzare contenuti che intercettano i bisogni dei tuoi potenziali clienti e che risultano molto persuasivi. Le conversioni da lettore a lead caldo aumenteranno in modo vertiginoso. E ciò è vero qualunque sia il settore in cui operi, indipendentemente dalle condizioni del mercato e dalle dimensioni della tua azienda, crisi o non crisi!

E tu, come la vedi? Segui già un processo nella creazione dei tuoi contenuti per il web? Più precisamente: riesci a creare contenuti per il blog che abbiano lo scopo indiretto di vendere? Se sì, questo tuo processo è quello da me descritto?

 

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contenuti web che vendonoQuesto post su come progettare contenuti web che vendono è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da 19 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono autore di Scrivere per il web 2.0.
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