Generare contatti commerciali online: una questione di quantità o qualità?

prospect lead customerSempre più aziende investono parte del proprio budget di marketing operativo nella creazione di campagne di lead generation. Lo scopo è quello di avere contatti caldi e in target da girarealla propria forza vendita. In questo senso, riuscire a generare un alto numero di lead è altrettanto importante che creare campagne ben profilate. Per meglio dire: la lead generation è uno di quei campi in cui qualità e quantità non si escludono l’una con l’altra. Devono infatti essere entrambe presenti.

Spesso, però, le aziende si muovo male nel generare lead, così quantità e qualità entrano in conflitto. Ne deriva che una delle due prende il sopravvento sull’altra. Succede quindi che nascono campagne ben targettizzate che però generano pochi lead oppure campagne che generano parecchi contatti commerciali ma “sporchi”.

Come ovviare a questo problema? Se la tua azienda riesce a ottenere solo la qualità o solo la quantità, come puoi rimediare? Come puoi riuscire a generare lead di alta qualità e, al tempo stesso, in un numero quantitativamente rilevante? La risposta è nei tre consigli qui sotto. Ti aiuteranno a creare un sistema di acquisizione clienti più efficace.

 

Il pay-per-click non è una bacchetta magica

Capita che le aziende abbiamo del budget da spendere (e magari nemmeno poco), ma che non riescano a usarlo con criterio. Che cosa voglio dire? Le aziende che fanno pay-per-click e che ottengono buoni riscontri da esso pensano spesso che aumentando il budget i lead cresceranno di conseguenza. Pertanto, incaricano l’agenzia che le segue di comprare più pubblicità su Google, per andare in prima posizione in tutti gli annunci o per comparire nei link sponsorizzati con più keyword. Le agenzie acconsentono a questa richiesta dei clienti e procedono con gli acquisti.

Ma ragionare così è pericoloso, perché il ROI nel pay-per-click non è una faccenda di quantità di budget a disposizione. Può addirittura succedere che, investendo denaro su keyword sbagliate, quel denaro vada completamente sprecato. E a quel punto il ROI sarà addirittura inferiore a quando l’azienda investiva un budget sensibilmente più basso. È paradossale, ma non di rado le cose vanno proprio così.

Qual è allora la soluzione? Devi resistere alla tentazione di investire i soldi in qualsiasi keyword ti passi per la mente. Perché ci sono parole chiave che convertono e parole chiave che non convertono. Ad ogni modo, ogni azione di marketing online deve avere come unico giudice il ROI che ne è generato. Altrimenti, quasi sempre ti esporrai a brutte sorprese.

 

Diversificare è la chiave del successo

Molto spesso succede che, se una cosa funziona, si tende a credere che quella cosa sia la panacea a tutti i mali del mondo. Succede anche nel business e nella lead generation in particolare, dove gli imprenditori tendono a innamorarsi di uno strumento che gli ha dato buoni risultati in passato. È un meccanismo che gli psicologi conoscono bene: le persone sono portate a continuare a usare ciò funziona, eliminando la fatica di praticare nuove strade. Parafrasando un noto adagio, la nostra psiche non vuole abbandonare il certo per l’incerto.

Ma nel digital marketing e nella generazione di lead è pericoloso affidarsi a un’unica tattica, anche se vincente. E se domani smettesse improvvisamente di funzionare? E se la concorrenza iniziasse anch’essa a usarla, intaccando la nostra quota di mercato? E se esistessero altre tattiche, magari anche più redditizie, ma noi le stiamo ignorando per pura e semplice pigrizia?

Il web è un mezzo in continua evoluzione. Se vuoi avere una presenza online davvero proficua per il tuo business, è bene che tu segua questi suoi cambiamenti. Il che implica che devi essere sempre aperto alla sperimentazione.

Dove voglio andare a parare con il mio discorso? È semplice: la lead generation non è solo acquistare pubblicità su Google Ads, ma anche su Facebook Ads (che spesso funziona molto bene anche nel generare contatti per il B2B). Di più: fare lead generation significa anche sfruttare l’e-mail marketing, fare content marketing sul blog aziendale, fare lead nurturing attraverso le sequenze automatiche di e-mail, realizzare un sito web e un e-commerce che siano usabili ecc.

Insomma: le tattiche online per generare contatti caldi per un business sono tante. Non devi quindi affezionarti a una sola di esse. Diversifica anzi gli strumenti di lead generation a disposizione della tua azienda. Apriti a nuove soluzioni, poiché sperimentare le novità può darti soddisfazioni impossibili da prevedere a priori.

 

Gli A/B test, questi sconosciuti!

“Buona la prima!” è una frase che ha un senso nel cinema, ma non nell’acquisizione clienti. Perché è quasi impossibile che tu riesca a impostare una campagna su Google Ads, su Facebook Ads o attraverso una landing page che sia perfetta al primo colpo. In effetti, è sempre necessario un certo affinamento della comunicazione, che passa necessariamente dagli A/B test.

Quante volte ho visto migliorare le conversioni di una campagna cambiando anche solo un dettaglio. Un dettaglio che alla fine si è però rivelato decisivo. Talvolta, è bastato cambiare il colore della call to action o quello del bordo del form di contatto. Oppure è stato sufficiente modificare un verbo dell’invito all’azione o cambiare la fotografia della persona raffigurata nell’annuncio. E a quel punto, come per magia, il ROI ha avuto un incremento a doppia cifra rispetto a prima.

Se non fai degli A/B test, significa che hai deciso di ergere il tuo gusto personale a giudice supremo della bontà della tua campagna di generazione contatti. Ma sei davvero così sicuro che i tuoi potenziali clienti siano perfettamente allineati con i tuoi gusti? Ti ha mai sfiorato il dubbio che i consumatori possano avvicinarsi a un prodotto (o a un servizio) in modo diverso da come faresti tu? Ecco, è bene che tu abbia questo tipo di dubbio. Perché ciò che funziona sul serio nella lead generation lo si capisce proprio dagli A/B test, cioè dal predisporre diverse comunicazioni commerciali, avendo la pazienza e l’umiltà di lasciar parlare i fatti anziché le sensazioni di pancia. Saranno cioè i potenziali clienti a dire qual è la comunicazione che gradiscono di più.

E tu, come la vedi? Qual è la tua esperienza di acquisizione clienti online? Riesci a promuovere la tua azienda in modo efficace? I contatti commerciali che generi sono ben profilati? La tua divisione vendite riesce a chiuderli con relativa facilità? Lascia un commento qui sotto per dire la tua!

 

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acquisizione clientiQuesto post che spiega come creare un sistema di acquisizione clienti che coniuga quantità e qualità è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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