Perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da te?

perché un cliente compra da te?Ogni volta che inizio a collaborare con un imprenditore o un manager, una delle prime domande che faccio è: perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da te invece che dalla concorrenza? In altri termini: che motivazioni d’acquisto dai alla tua clientela?

La risposta a questa domanda dovrebbe essere semplice. Dovrebbe. In realtà, spesso, la domanda sorprende l’interlocutore. Lo mette in difficoltà. Come mai? Tutti siamo costantemente assorbiti dalle urgenze lavorative: non abbiamo quasi mai tempo di pensare alla strategia aziendale. Perciò, quando qualcuno ci fa una domanda strategica ci spiazza.

Eppure ignorare la strategia aziendale è un male. Lo è sempre. Perché, così facendo, rischiamo che la nostra azienda vada avanti per inerzia. Quando invece dovremmo tenere il suo timone ben saldo tra le mani.

Dare ai clienti una motivazione d’acquisto valida è strategia. Ed è qualcosa di fondamentale. Sennò, i potenziali clienti non capiscono perché dovrebbero comprare da noi invece che dai nostri competitor. Il che è un fatto grave.

Ma torniamo a parlare della domanda specifica che faccio a inizio di ogni collaborazione. E cioè: perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da te anziché dalla concorrenza? Di solito, gli imprenditori ci pensano su un po’. Poi, danno risposte più o meno così:

  • Offriamo prodotti (servizi) di qualità
  • Abbiamo prezzi bassi
  • Offriamo un ottimo rapporto qualità/prezzo
  • Diamo un buon servizio di assistenza clienti
  • Offriamo prodotti (servizi) personalizzati
  • Abbiamo un’ampia offerta (la famigerata gamma a 360°)
  • Siamo un’azienda leader nel settore
  • Garantiamo cortesia e professionalità

Ecco, tutte queste motivazioni sono ininfluenti agli occhi della clientela. Non la convincono ad aprire il portafoglio a tuo favore. Perché mai? È presto detto: sono cose che dicono più o meno tutti. Il che rende la tua azienda uguale a tutte le altre, cioè una commodity tra le tante reperibili sul mercato.

Addirittura, alcune di queste motivazioni, oltre a essere ininfluenti, danneggiano il tuo business. Per esempio, fare prezzi bassi non ti aiuta di certo a marginare di più. Nemmeno offrire la personalizzazione ti aiuta: quanto ti costa il tempo che investi per seguire in modo sartoriale ogni richiesta del singolo cliente? Ci hai mai pensato che questo investimento supplementare di risorse ha un costo enorme, che si riflette sul tuo bilancio? Ne dovresti ovviamente tener conto.

Nella lista, ci sono poi motivazioni che non influenzano il cliente perché le dà per scontate. Se un consumatore (o un buyer di un’azienda) compra un prodotto o un servizio, dà per scontato che sia di qualità. O forse vendi qualcosa che non funziona? Allo stesso modo, se qualcuno compera da te, dà per scontato che tu abbia un’assistenza clienti che sia almeno sufficiente. Oppure abbandoni i clienti a se stessi, una volta che hanno acquistato? Mi auguro di no per i tuoi affari.

Se la lista di motivazioni che ti ho elencato è inutile allo scopo, allora che bisogna fare per convincere i potenziali clienti a comprare? La risposta è una sola: bisogna fare marketing. Nello specifico, occorre prima di tutto fare marketing strategico. Il che significa ragionare su come rendere unica l’impresa (e la sua offerta) agli occhi della clientela. Questo è ciò che dovrebbero fare tutte le aziende, soprattutto le PMI. Compresa la tua.

In effetti, un’azione che si presenta come unica emerge da tutte le altre. Fa sì di essere notata. Si rende inconfondibile. Nel gergo del marketing, si dice che smette di essere una commodity perché si è data un posizionamento di marca. In parole semplici: l’azienda si è dotata di un’identità precisa, diversa da quelle dei concorrenti. Così, adesso, i clienti non confondono più le sue offerte con le altre. E finalmente hanno una motivazione valida per scegliere di comprare!

Se differenzi la tua impresa dai concorrenti, la rendi visibile. La fai risaltare rispetto al rumore di fondo del mercato. Cioè la rendi concretamente diversa dalle offerte indifferenziate della concorrenza. Quindi, le dai un solido vantaggio competitivo sul mercato.

Questo è il segreto per farsi scegliere da un potenziale cliente: fare marketing. In realtà, non è nemmeno ‘sto gran segreto. Perché il marketing è oramai ampiamente diffuso. Se non lo fai, è una decisione insensata. Devi però farlo nella maniera giusta, questo sì, come tutte le azioni che riguardano il business. Altrimenti i suoi effetti saranno nulli. O perfino dannosi.

E tu? Che cosa fai per convincere i tuoi possibili clienti ad acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti? Fai marketing? Hai un sistema di acquisizione clienti costantemente attivo? Oppure ti fidi del passaparola e del caso? Lascia la tua opinione sull’argomento in un messaggio qui sotto!

 

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battere i concorrentiQuesto post che ti invita a riflettere sul perché un potenziale cliente dovrebbe comprare dalla tua azienda invece che da quelle dei tuoi concorrenti è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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