Nessun cliente compra un prodotto spiegato male

prodotto di marketingIn questo mio blog, parlo di marketing e comunicazione. Lo faccio da quasi dieci anni. Come potrei riassumere il grosso dei concetti che ho riversato in quasi 1400 post? Beh, potrei metterla così: ho suggerito agli imprenditori di fare marketing strategico, e poi di comunicare in modo chiaro al loro target.

Sono due attività tutt’altro che banali. Infatti, in Italia, quasi nessuno fa marketing in maniera seria. Come mai? In genere, si è tentati di pensare che la disciplina sia ad appannaggio solo dei grandi brand. Si crede che le PMI non ne abbiano bisogno o non possano permetterselo. È un’idea sbagliata. In effetti, sono soprattutto le piccole e medie imprese che hanno necessità di una strategia di marketing, cioè di una direzione chiara da seguire. Sono soprattutto le piccole e medie imprese che hanno bisogno di differenziarsi dalla concorrenza, rendendosi uniche agli occhi dei clienti. Queste differenze vanno poi comunicate con efficacia. E questo è l’altro 50% del lavoro.

Ho parlato di clienti. Questo mio articolo è incentrato proprio su di loro. La mia esperienza di consulente mi ha fatto capire che le aziende hanno difficoltà a vendere per mille motivi. A volte, non vendono perché hanno creato prodotti o servizi che non risolvono alcun vero bisogno alla clientela. A volte, perché hanno copiato spudoratamente il leader di mercato, ma si sa:  arrivare secondi, terzi o centesimi non è mai come essere i primi (il consumatore non è stupido e sa chi è l’originale e chi è la copia). A volte, le aziende non vendono perché sbagliano i prezzi o anche perché entrano in mercati già saturi. L’ho detto: i motivi per cui un prodotto o un servizio possono non piacere al pubblico sono diversi.

Tra questi c’è anche un’altra possibile causa: l’azienda ha sbagliato il marketing. O anche la comunicazione. È un dato di fatto: i prodotti che si vendono da soli non esistono. Bisogna sempre spiegare ciò che si vende. È quindi un grave errore di presunzione ritenere che i potenziali clienti si avvicineranno spontaneamente a noi. Non è così che funziona. La gente è sommersa da stimoli pubblicitari. Tutti reclamano l’attenzione del consumatore, che non ne può più. Di conseguenza, l’azienda che crea un prodotto o un servizio senza preoccuparsi del marketing e della comunicazione non avrà successo. Perché i clienti non hanno né tempo né voglia di scoprire da sé il prodotto. Sono impegnati in altro e non hanno voglia di sprecare energie. Dunque, perché dovrebbero acquistare un prodotto (magari anche ottimo) che è spiegato male?

Marketing e comunicazione, dicevamo. Il marketing ti serve per dare un’anima al tuo prodotto o servizio. Cioè ti aiuta a differenziarlo dai prodotti o servizi analoghi. Altrimenti, il pubblico lo percepirà come una banale commodity. Vale a dire come l’ennesima offerta che è totalmente indifferenziata dalle proposte già reperibili sul mercato. Tu non vuoi che vada così, vero? E allora hai l’obbligo di studiare un posizionamento di marca per il tuo prodotto. Affinché sia diverso (o meglio: unico!) agli occhi di chi lo deve acquistare.

Ma il marketing non è sufficiente, ho scritto. È  uno dei due pilastri per affrontare la competizione, ma ci vuole anche l’altro, e cioè la comunicazione. Infatti, una volta che hai stabilito in che cosa è unico il tuo prodotto, quell’unicità va comunicata al tuo target. Pertanto, devi esprimere chiaramente i benefici del prodotto, ma prima ancora le sue differenze. Lo devi fare in maniera efficace, sia nella pubblicità che nei tuoi contenuti informativi. Se invece non comunichi oppure comunichi male, anche il miglior marketing sarà inefficace. Perché la tua clientela deve capire bene la tua offerta, senza sforzi. Sennò hai fallito, c’è poco da fare.

Marketing e comunicazione, insomma. Il marketing a monte e la comunicazione a valle. Ma entrambi al 100% della potenza, proprio perché nessun cliente è invogliato a comperare un prodotto che assomiglia a cento altri e che, per giunta, è pure spiegato male. Chissà quante volte è successo anche a te: davanti a un prodotto o servizio senza elementi distintivi e che era presentato così così, sei passato oltre. È normale: la tua attenzione non è stata attirata da un prodotto che era spiegato in modo anonimo.

In chiusura, torno sulla raccomandazione con cui ho aperto il mio articolo. Se sei un imprenditore e hai a cuore la tua azienda, fa’ marketing e comunicazione. Non ignorare queste due discipline, perché sono fondamentali. Il marketing ti differenzia dai competitor, mentre la comunicazione illustra la tua unicità (e quindi i tuoi vantaggi competitivi) ai tuoi clienti. È un binomio che il tuo business non può permettersi di trascurare. Il profitto viene anche da qui. Soprattutto da qui, mi verrebbe da dire, vista la società iper competitiva in cui ci troviamo.

E la tua impresa? Sei alla guida di una PMI che fa marketing e comunicazione in modo efficace? Oppure ci sono tanti aspetti in cui ancora dovete migliorare? Lascia un commento qui sotto per condividere con noi la tua opinione!

 

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marketing strategicoQuesto articolo che ti spiega come mai i clienti non comprano i prodotti ce hanno alle spalle un pessimo marketing e una pessima comunicazione è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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