Il marketing spiegato dal film “Americani”

marketing e venditeAmericani è un film del 1992, diretto da James Foley. Vanta un cast pieno di star, da Jack Lemmon ad Al Pacino, da Ed Harris a Kevin Spacey. La pellicola è una denuncia di quanto possa essere spietato un certo modo di fare business, che potremmo definire all’americana. Il film ci dà però anche un’importante lezione di marketing. Vediamo qual è.

Analizziamo la sceneggiatura della pellicola. Che storia che ci raccontata Foley? Il regista ci presenta le vicende lavorative (e umane) di quattro agenti immobiliari, più il loro capo. Lavorano tutti nella stessa agenzia. Purtroppo, gli affari vanno male, e i proprietari dell’agenzia decidono di licenziare i venditori meno produttivi. Questo genera un comprensibile panico tra gli agenti immobiliari, e avvia la catena di eventi che regge l’intero film.

Ma da dove nascono i problemi dell’agenzia? È davvero colpa dei venditori se gli affari non vanno bene? Il film è chiaro su questo punto, se lo si legge con l’ottica di chi conosce il marketing. Tutti i venditori dell’agenzia si lamentano della scarsa qualità dei contatti che gli vengono dati da lavorare. Sono freddi oppure perfino fuori target. Diversi prospect non hanno nemmeno il budget per acquistare una proprietà immobiliare. Com’è possibile che contatti simili siano stati passati alla forza vendita?

Ecco il primo problema: l’agenzia non ha un sistema di acquisizione clienti efficace. Pertanto, i lead che procura ai commerciali non sono qualificati. I venditori si sentono quindi mandati allo sbaraglio. Si sentono come carne da cannone. In una situazione così difficile, se la cava soltanto chi è particolarmente abile come venditore (è il caso del personaggio interpretato da Al Pacino). Gli altri affondano. Tutti, comunque, si lamentano di continuo che i contatti commerciali sono pessimi. (Tant’è vero che, a un certo punto, il direttore dell’agenzia informa i venditori che sono finalmente arrivati dei “contatti buoni”, ma che verranno dati in lavorazione solo ai venditori più produttivi. Apriti cielo: tutti cercano di metter mano a quei nominativi, anche in modo sleale o illegale).

Il film evidenzia anche un secondo, grave problema. L’agenzia non ha un posizionamento di marca ben definito. Vende proprietà immobiliari come qualunque altra agenzia americana. Tutto lì. Però, quando la tua lead generation fa pena e non hai degli elementi che ti differenziano dalla concorrenza, per i clienti sei solo una commodity. Non hai autorevolezza e, forse, nemmeno credibilità. Di conseguenza, perché un cliente dovrebbe acquistare da te? Sei come tutti gli altri, non hai nulla di speciale. Nulla di diverso né distintivo.

Così, la tua divisione vendite va in sofferenza. I tuoi commerciali sono costretti a vendere senza argomenti persuasivi. È naturale che, in un contesto simile, si debbano inventare qualcosa. Magari sono perfino costretti a mentire alla clientela, facendo promesse che poi non saranno mantenute. Insomma: i venditori si sentono autorizzati a fare qualunque cosa pur di chiudere i contratti. Senza pensare alle conseguenze che ciò porterà. Quindi, non sono gli agenti a essere senza scrupoli. Non sono loro a esser pronti a tutto pur di far firmare i clienti lungo la linea tratteggiata. È l’azienda che li forza a doversi industriare per vendere e ricevere le provvigioni.

Americani è un film molto duro. Una pellicola amara, che denuncia le storture e le crudeltà di un certo mondo degli affari. Offre però anche una chiave d’interpretazione differente. Quella che abbiamo visto, in cui è il marketing strategico ad aiutarci nella lettura dei fatti.

E tu, come la vedi? La tua azienda ha un posizionamento di marca ben studiato? Oppure è una sorta di fornitore di commodity, come l’agenzia del film? E ancora: il tuo business ha un sistema di acquisizione clienti collaudato e sempre attivo? Oppure fa come l’agenzia di Americani, che gira contatti scadenti ai venditori? In altre parole: hai previsto una serie di attività per massimizzare l’efficacia dei tuoi commerciali oppure li hai abbandonati a se stessi? Lascia un commento qui sotto per condividere la tua opinione!

 

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marketing strategicoQuesto articolo che ti spiega perché un film come Americani può essere letto anche in chiave di marketing è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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