Marketing è sapere a chi dire di no

marketing è sapere a chi dire noFare marketing significa differenziarsi dalla concorrenza. Significa anche scegliere di servire un cliente specifico, rinunciando a essere tutto per tutti. In altri termini: il marketing ci chiede di focalizzarci su un’offerta specifica, destinata a un cliente altrettanto specifico.

Che implicazioni ha tutto ciò? Se hai un’offerta specifica, vuol dire che offri solo determinati prodotti o servizi. Potresti perfino avere in vendita un solo prodotto o un solo servizio. Se hai un’offerta specifica, vuol dire che servi soltanto una precisa tipologia di clientela. Solo quella. Perciò, quando arriva un cliente diverso dal tuo e ti chiede di fare altro, hai una sola opzione: rifiutare.

Si chiama focalizzazione. Se hai fatto una precisa scelta di marketing strategico, hai un’identità e sei un brand. Se qualcuno vuole spingerti a essere e a fare altro, gli devi dire di no. Anche se per te significa un mancato guadagno. È controintuitivo, me ne rendo conto. Rinunciare a prendere un lavoro sembra una bestemmia. Soprattutto al giorno d’oggi. Ma è così che devi fare, se quel lavoro ti allontana dalla tua strategia. Devi perciò difendere la tua identità dalla tentazione di servire chiunque.

Questo perché, come detto, chi vuol essere tutto per tutti non rappresenta niente per nessuno. Viviamo infatti nell’era degli specialisti. Le aziende e i consulenti tuttologi non funzionano più. I clienti hanno necessità specifiche e sono in cerca di soluzioni mirate. Le soluzioni standard, buone per tutti, sono viste con diffidenza. D’altro canto, una soluzione alla buona non potrà mai costare come una soluzione accurata. Proprio perché non ha niente di particolare. Di conseguenza, le aziende e i consulenti tuttologi si fanno pagare poco. Al contrario, le aziende e i consulenti che hanno un’offerta unica sul mercato si fanno pagare bene. Perché quella soluzione ce l’hanno solo loro. Questo è il grande vantaggio di essere percepiti come un brand.

È davvero fondamentale saper dire di no ai clienti fuori target. Ne va della propria immagine. A volte, ne va della propria sopravvivenza. Mi viene in mente l’esempio della Rivarossi, un’azienda comasca che produceva trenini. La Rivarossi fu uno dei leader mondiali di settore, tra gli Anni ’50 e gli Anni ’70. Negli Anni ’80, le fu chiesto di realizzare il modellino della Ferrari Testarossa. La Rivarossi aveva però un’esperienza specifica nei trenini. Quelli produceva. Fu così un disastro. Fu la botta finale a un’azienda che già era in difficoltà. Se la Rivarossi avesse rifiutato di costruire un prodotto che non le competeva, magari le cose sarebbero andate diversamente.

Ti faccio anche un esempio che mi riguarda personalmente. Tempo fa, mi contatto una società di videocorsi. Mi propose di diventare uno dei loro docenti. Mi prospettò un buon numero di vendite, perché credevano in me e mi avrebbero sostenuto con campagne promozionali. Fui onorato dall’offerta, ma la rifiutai. Perché dissi di no? Perché i miei videocorsi sarebbero stati venduti a pochi euro ciascuno. E il prezzo basso era in disaccordo con il mio posizionamento di marca. Sono infatti un professionista del marketing e della comunicazione con oltre vent’anni di esperienza sul campo. Come posso costare poco?

Non fu facile rinunciare a quel guadagno. Oggi come oggi, sui soldi non si scherza. Soprattutto quando ti si prospetta un buon ritorno economico. Ma fu una scelta necessaria. Altrimenti, che messaggio avrei dato al mercato? Quello di uno che si promuove come un professionista esperto, ma che poi si vende a poco. Non lo trovi anche tu contraddittorio?

Senza contare quello che avrebbero detto i miei vecchi clienti. Che cosa può pensare chi ha pagato la mia consulenza una certa cifra e poi vede che mi vendo a poco? Si sentirebbe fregato. Perché vedrebbe che, in realtà, faccio prezzi popolari. Quindi, meglio rifiutare e tenere intatto il mio brand. Ripeto: fare marketing significa anche sapere a chi dire di no.

E tu, come la vedi? La tua azienda fa tutto per tutti? Oppure è specializzata nel servire un target in particolare? Sai resistere alla tentazione di un guadagno immediato per non intaccare la percezione del tuo brand? Sai rinunciare a un vantaggio immediato per il futuro a medio e lungo termine del tuo brand? Oppure sei un imprenditore o un manager che è disposto a sacrificare l’immagine aziendale per le economie di breve periodo? Lascia un commento qui sotto per condividere con tutti noi la tua opinione!

 

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marketing strategicoQuesto post sul fatto che il marketing è anche saper dire di no ai clienti fuori target è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da 19 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
Vuoi contattarmi per saperne di più su come fare content marketing su un blog aziendale? Vuoi discutere con me su come riuscire a intercettare i bisogni del tuo target di consumatori e trovare così nuovi clienti?Puoi farlo da questa pagina!

7 pensieri su “Marketing è sapere a chi dire di no

  1. anna

    Ciao Alessandro , ti seguo da anni e ho scritto la mia domanda adesso . Ho riletto come creare un blog ,ma non sapevo dove scriverti , Spero abbia ricevuto . grazie anna

    Rispondi
    1. Alessandro Scuratti Autore articolo

      Ciao Anna, sì, ho letto, posso chiederti di riscrivermi dal form di contatto del blog, specificando meglio la domanda? Non ho capito. Grazie mille. (Ho poco tempo in questi giorni, ti rispondo nel weekend).

      Rispondi
      1. anna dughetti

        Ciao Alessandro, Volevo dirti questo : siccome mi è arrivata la comunicazione che GOOGLE + verrà eliminato , la mia paura è che siano eliminati anche i 2 Blog che ho fatto con i quadri di mio marito – ( anche col tuo aiuto ) – giancarlodughetti.blogspot.com quadri e miniature – miniaturedigiancarlodughetti.blogspot.com – + biografia –

        Mi spiego meglio , quando inserivo un POST -cioè un quadro , andava da solo su GOOGLE+ , cioè quando le persone arrivavano in fondo alla pagina veniva scritto “anna dughetti il segno GOOGLE+ e premendo andava da solo nella pagina dietro appunto su google+. Vorrei solo mi dicessi che i miei blog rimangono, perché di google + non interessa nulla. Grazie

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          1. anna

            Ciao Alessandro , grazie della risposta , e ti prego continuare a mandarmi i tuoi ” Comunicare sul web ” e tutto ciò che riguarda informatica perché sei sempre molto semplice e chiaro . Grazie ancora-

  2. Noemi Secci

    Ottimo articolo, complimenti: lo condivido al 100%. Io mi occupo di studi previdenziali specialistici, in presenza di situazioni molto particolari. In pratica, intervengo solo quando la posizione previdenziale del cliente è molto complessa, oppure nei ricorsi contro l’Inps e come consulente di parte. Per portare a termine questi incarichi, di enorme responsabilità, sono necessarie parecchie giornate di lavoro dedicate al cliente. Questo comporta, giocoforza, dover dire dei no alle richieste “generiche” che mi arrivano, numerose, ogni giorno (in tanti pensano che il consulente del lavoro esperto in previdenza faccia “concorrenza” ai patronati e si occupi di pratiche amministrative). Dover dire di no, agli inizi, mi sembrava proprio una bestemmia. Ma non mi pento della mia scelta, la qualità, in quello che faccio, è fondamentale.

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    1. Alessandro Scuratti Autore articolo

      Grazie mille Noemi della tua bella testimonianza!

      Ecco quanto di bello (ed è tanto) può succedere quando si ha una direzione precisa e si decide di non uscire dai propri binari. BRAVA!

      Rispondi

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