Un brand abbassa il rischio percepito dai clienti

rischio percepito clienteSono stati scritti tantissimi libri sulla psicologia della vendita (che da qualche anno pare faccia figo chiamare neuromarketing). Tutti concordano su un fatto che è elementare: un potenziale cliente avverte dei rischi, più o meno grandi, quando deve separarsi dal suo denaro per comprare un prodotto o un servizio. Teme di fare un acquisto sbagliato, ha paura di essere giudicato uno stupido da parenti e amici, ha il dubbio di pagare troppo ecc.

I deterrenti all’acquisto possono essere davvero numerosi. In Italia, questa cosa è vera all’ennesima potenza. A volte, chi vende un prodotto o un servizio nel nostro Paese deve scalare una montagna. La fiducia del cliente va conquistata sul campo. E non è facile. Perché chi compra è spesso prevenuto.

Perché l’acquirente italiano è in media così difficile? Ciò dipende dal fatto che noi Italiani siamo diffidenti negli affari. Come mai? La figura del venditore è stata oggetto di un continuo screditamento. Tant’è vero che le aziende hanno smesso di chiamare i venditori in tal modo, iniziando a chiamarli agenticommerciali. Oggi, usando un termine non appropriato, molte aziende li chiamano perfino consulenti. Insomma: qualunque nome è buono pur di non dare l’impressione alla clientela che ci sia qualcuno che vuol venderle qualcosa!  🙂

Ma queste sono tecniche deboli, perciò poco efficaci. Infatti, non serve nascondersi dietro alle parole, sperando che nessuno si accorga delle nostre vere intenzioni. È come chi pretende di fare pulizia nascondendo la polvere sotto il tappeto. O come chi pretende di coprire un cattivo odore con un profumo. Non è così che si fa. C’è bisogno di un intervento più a monte, cioè più radicale. Già, ma di quale intervento?

Come spesso capita, è il marketing a venirci in aiuto. E che cosa suggerisce di fare? Ti chiede di diventare un brand. In effetti, le aziende, i prodotti e i servizi che sono percepiti come dei brand abbassano il livello di diffidenza dei potenziali clienti. Perché di un brand ci si fida di più. In molti casi, ci si fida parecchio di più. Insomma: essere un brand significa aumentare la fiducia nel proprio pubblico target.

Di contro, sono proprio le aziende, i prodotti e i servizi anonimi ad avere difficoltà a vendere. Sono cioè le commodity a fare fatica. Non a caso, l’unico modo di vendere una commodity è spesso fare uno sconto sostanzioso. Cioè calare le braghe. Si sceglie questa strada affinché il cliente dica: “Beh, non mi fido tanto, però almeno mi stanno facendo un prezzo vantaggioso. Al limite, se poi mi pento, ci ho smenato poco”. Ma è davvero sostenibile per un’azienda stare sul mercato vendendo commodity a queste condizioni? Quasi mai.

Pensa alla Coca-Cola e alla cola anonima venduta nel discount dietro casa. Chi ti ispira più fiducia? Pensa all’iPhone e a uno smartphone di una marca che hai sentito nominare poche volte. Chi ti ispira più fiducia? Pensa al ristorante del tuo chef stellato preferito e al ristorantino che sta a due vie da casa tua. Chi ti ispira più fiducia? Il marketing funziona proprio così: se hai un brand, praticamente non devi dimostrare niente a nessuno. I clienti ti conoscono e ti riconoscono. È il sogno proibito di qualsiasi imprenditore.  🙂

Diventare un brand non è facile. Occorre innanzitutto scegliere un posizionamento di marca chiaro. In seguito, bisogna comunicare quel posizionamento al mercato. Serve comunicarlo in modo coerente e continuativo. Diventare un brand non è nemmeno impossibile. Chi pensa che solo le grandi multinazionali possano fare marketing sbaglia. Il marketing, sia quello strategico che quello operativo, è alla portata di tutti. Anche delle piccole imprese. Queste ultime non avranno magari grossi budget da investire, siamo d’accordo. Ma l’immobilità è molto peggio che fare qualche piccolo e timido passo nel mondo del marketing. La differenza tra chi sta fermo e chi fa anche solo qualcosina è evidente. Basta solo avere l’accortezza di scegliere una guida giusta.

E la tua azienda? È percepita come un brand agli occhi dei clienti? Lo stesso vale per i tuoi prodotti o servizi? Oppure sei solo una delle tante commodity che ingolfano l’offerta sul mercato? Hai già avuto modo di vedere che l’essere un brand ti aiuta a vendere di più? Hai già avuto modo di capire che l’essere un brand abbatte la diffidenza dei potenziali clienti? Lascia un commento qui sotto per condividere con noi tutti la tua esperienza sul tema!

 

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marketing strategicoQuesto articolo che ti parla del fatto che diventare un brand permette alla tua azienda, ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi di abbassare il rischio percepito legato all’acquisto da parte dei potenziali clienti è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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