La tua azienda è affidabile agli occhi di un potenziale cliente?

azienda affidabileImmagina che un potenziale cliente entri in contatto con la tua azienda. Non importa se il contatto avviene sul web o offline: concentrati sul fatto che è il suo primo approccio al tuo business. Dal momento che i potenziali clienti comprano solo da chi reputano credibile e affidabile, la tua azienda lo è agli occhi di chi non ti conosce? In altre parole: sei in grado di farti percepire come l’interlocutore affidabile da cui acquistare? Oppure non hai mai pensato di rassicurare a sufficienza i potenziali clienti?

Molti affari sfumano proprio perché le persone a cui vuoi vendere non si sentono abbastanza rassicurate. Si sa: noi Italiani siamo diffidenti. Prima di aprire il portafoglio, vogliamo essere certi che poi non ce ne pentiremo. Chiunque ci venda qualcosa, deve prima guadagnarsi la nostra fiducia. Anche se il prodotto o il servizio che ci offre è oggettivamente valido.

Dunque, come superare lo scoglio della credibilità e dell’affidabilità? Come far sì che la naturale diffidenza dei tuoi potenziali clienti non sia un ostacolo insormontabile per i tuoi affari? Ti propongo cinque soluzioni. Non devi scegliere tra di esse quella che più ti piace. Dovresti attuarle tutte quante. In effetti, più cose fai per renderti credibile e affidabile, meglio è per la tua azienda. Vediamo nel dettaglio quali sono le mie proposte.

 

  1. Crea contenuti di qualità

    Si tratta di fare content marketing. Vale a dire che devi creare contenuti in cui parli dei problemi dei tuoi clienti, spiegandogli quali sono le soluzioni più efficaci per risolverli.
    Creare contenuti dove? Sia online che offline: su un business blog, su LinkedIn, attraverso un e-book, con le infografiche, con un podcast, attraverso dei video su YouTube, attraverso un libro bianco ecc. L’importante è che quei contenuti siano effettivamente di qualità, cioè siano pertinenti e utili per i tuoi potenziali clienti.
    Chi crea contenuti ci mette la faccia. Si espone. Si prende delle responsabilità. Questo (sempre che non si scrivano o si dicano stupidaggini!) è un modo per far capire al pubblico che si è esperti della materia. Che si sa quel che si dice. Pertanto, chi crea contenuti acquisisce in automatico credibilità e autorevolezza. Ed ecco che, magicamente, i potenziali clienti lasciano cadere le barriere di diffidenza.

  2. Fa’ una o più pubblicazioni

    Una delle cose più efficaci che ho fatto per promuovere la mia attività di consulente è stata pubblicare il libro Scrivere per il web 2.0. Il testo ha avuto molta fortuna: è stato perfino adottato da due università.
    Capisco che scrivere un libro sia impegnativo, ma è un’operazione che ti dà un’autorevolezza praticamente immediata. (Ovviamente, scrivere il libro non è sufficiente: in seguito, devi anche pensare a come promuoverlo).
    Se scrivere un libro ti sembra un’impresa troppo ardua, al di là delle tue capacità, ci sono anche altri modi di acquisire autorevolezza con le pubblicazioni. Puoi scrivere un e-book, che di solito è più snello di un’opera cartacea. Oppure puoi scrivere articoli sulle riviste settoriali più importanti. Insomma: c’è sicuramente qualcuno nel tuo settore che è visto come l’organo d’informazione (cartaceo o online) più o meno ufficiale. Pubblicare su di esso è utilissimo per raggiungere il tuo pubblico e fargli percepire l’affidabilità tua e della tua azienda.

  3. Raccogli testimonianze

    Il passaparola è l’arma più potente nel business. Se un parente, un amico o un conoscente ci parlano bene di un prodotto o di un servizio, è probabile che lo acquisteremo anche noi. Insomma: se qualcuno parla bene di qualcosa, tendiamo ad ascoltarlo. E poi agiamo.
    Per questo motivo, a tutti i miei clienti raccomando sempre di raccogliere le testimonianze dei loro clienti soddisfatti (i cosiddetti testimonial). Sono fondamentali per dare credibilità e autorevolezza.
    Le testimonianze possono essere usate ovunque: sul sito web aziendale, sui social network, sulla carta stampata (organizzate per esempio in un libretto). Non ci sono limiti: qualsiasi loro utilizzo è lecito (bisogna però raccogliere preventivamente l’autorizzazione di chi ce le rilascia). Si tratta davvero di un’arma potente per convincere chi non ci conosce che abbiamo referenze solide.

  4. Crea dei case study

    I case study sono efficaci come le testimonianze. In genere, un caso di studio spiega in una o due pagine che cosa abbiamo fatto per risolvere un problema a un cliente. Chi legge si immedesima e riterrà che, anche nel suo caso, la nostra azienda potrà intervenire con successo.
    I case study (detti anche case history) sono particolarmente efficaci nel B2B, soprattutto per le aziende che offrono servizi.
    Io raccomando ai clienti di stamparli su carta di qualità, per poi consegnarli ai commerciali. Questi ultimi li esibiranno nelle trattative. I casi di successo possono anche essere trasformati in PDF e essere pubblicati sul sito aziendale.

  5. Sii presente attivamente sui social

    Una fetta consistente della tua promozione deve svolgersi sui social. Su quali? Beh, non devi per forza essere presente su tutte le piattaforme, ma ti devi concentrare su quelle su cui sono presenti i tuoi clienti.
    Stare su LinkedIn o su Facebook o su Instagram significa vivere i social in modo attivo. Quindi, vuol dire postare contenuti, interagire con il pubblico e rispondere (con tempismo) a tutte le richieste dei clienti e dei potenziali clienti. In effetti, la fiducia e l’affidabilità nei confronti di un’azienda si costruiscono anche così.

 

E tu? Che cosa fai perché i potenziali clienti percepiscano la tua azienda come credibile e affidabile? Non fai nulla? Oppure hai una strategia precisa, che ti porta dei risultati concreti? Lascia un commento qui sotto per condividere con tutti noi i tuoi suggerimenti!

 

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acquisizione clientiQuesto post che ti indica come potenziare la credibilità e l’affidabilità della tua azienda agli occhi della tua clientela (e quindi vendere di più e più facilmente) è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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