Che cos’è il Costo di Acquisizione Clienti (CAC)?

CAC: la definizioneChe cos’è il costo di acquisizione clienti o CAC (customer acquisition cost)? La sua definizione è molto semplice: è il costo medio pagato per acquisire un cliente o un contatto di vendita.

E perché è così utile conoscerlo per le aziende? La misurazione del costo di acquisizione dà una fotografia precisa della redditività di una campagna pubblicitaria, di un funnel di vendita o, più in generale, di qualunque canale di lead generation. In pratica, se un’azienda conosce quanto spende per la promozione, può determinare il CAC e, quindi, valutare il ROI di qualsiasi azione di marketing operativo e di qualsiasi pubblicità.

 

Come si calcola il CAC?

Per quanto abbiamo detto fin qui e analogamente al cost per lead (CPL), il costo di acquisizione cliente si calcola in modo facile. Basta dividere il costo della singola campagna promozionale per il numero di clienti totali reclutati dalla campagna.

Si usa lo stesso conteggio sia per un prodotto che per un servizio, e qualunque sia lo scopo della specifica campagna (la vendita di un prodotto o del servizio, la compilazione di un modulo di contatto, la presa di un appuntamento ecc.).

 

Il costo di acquisizione cliente dev’essere per forza basso?

Se ti dicessi che l’azienda A spende 10 euro per acquisire un cliente e che l’azienda B ne spende 1000, che cosa ne dedurresti? Forse che la prima azienda è più brava della seconda? No, assolutamente. Il CAC non è infatti un valore assoluto. Non puoi dire che più è basso e meglio è. Dipende infatti da che cosa vendi e a chi. E dipende soprattutto dal fatto che tu ricavi un ROI o meno dalle tue vendite.

Mi spiego meglio. Poniamo il caso che l’azienda A venda un prodotto che costa 12 euro. Il suo margine sarebbe di 2 euro. Ammettiamo invece il caso che l’azienda B venda un prodotto che costa 5000 euro. Il suo margine sarebbe di 4000 euro!

Come puoi vedere, il CAC non ha un valore assoluto, ma relativo. Non puoi dire che un’azienda che ha un costo di acquisizione clienti basso è più brava di una che ha un CAC alto. Dipende tutto dai margini realizzati. E poi ci sono business per i quali il costo di acquisizione dei clienti è per forza alto. Vuoi perché vendono prodotti o sevizi costosi e vuoi perché operano in un mercato con tanta concorrenza. Quindi, ogni CAC va contestualizzato: non puoi affermare a priori che è alto o basso, perché ciò che conta è se porta a un ROI positivo oppure no.

 

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costo acquisizione clienti: definizioneQuesta è la definizione di che cos’è il costo di acquisizione clienti (detto anche customer acquisition cost o CAC), ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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